Duitse industrie is klaar voor Nederlandse toeleveranciers
In een artikel in de BIZZ van 22 oktober wordt dieper in gegaan op het feit dat de Duitse industrie nu rijper is dan ooit voor de Nederlandse no-nonsense. Hier een indruk van dit artikel aangevuld met onze kennis en ervaring. Deskundigen en Nederlandse toeleveranciers geven vijf DO's om een start te maken op de Duitse markt:
- vertrouwen kweken
- binnenkomen op prijzen
- meedenken
- behoedzaamheid
- omgaan met hierachie
Do 1, vertrouwen kweken
In Duitsland blijft het ongebruikelijk dat er ge-je-t en ge-jij-t wordt. De
eigen collega's worden, met uitzondering van de IT business, gewoon met u
aangesproken. Alleen echte vrienden kunnen "Herr..." en "Frau..."
weglaten. Het is duidelijk dat voor externe leverancier het nog veel langer
duurt voordat alle details gedeeld worden. Het kweken van vertrouwen is dus
iets van een lange adem. Aangezien Duitsers in het algemeen zeer veel kennis
hebben van de details kun je wel vertrouwen winnen door kennis van zaken te
hebben. Als verkoper kom je er niet mee weg door op detailvragen te reageren
met "dat zien we later wel". Laat deze vragen direct en grondig
beantwoorden door de technische kennis in uw bedrijf. In Duitse bedrijven
wordt geprobeerd om zoveel mogelijk problemen te voorkomen, daarom worden
er zeer veel vragen in detail gesteld hoe u als leverancier het probleem denkt
op te lossen. Door dit niet af te doen als "dat komt later wel",
lees niet belangrijk, maar hier de typische Nederlandse prachmatische oplossingsdenkwijze
te gebruiken kunnen veel problemen vooraf worden 'opgelost'. Dit schept een
vertrouwen, niet alleen aan de afnemerszijde.
Do 2, binnenkomen op prijzen
Voor leveranciers wordt zeker in Duitsland in het begin alles gespeeld via
de inkoper. In de meeste gevallen is de inkoper naast kwaliteit van de ingekochte
producten het meest verantwoordelijk voor een zo laag mogelijke prijs. Dat
is in Nederland ook gebruikelijk. Er wordt in Nederland dan ook meestal geprobeerd
de producten aan te prijzen via de gebruiker in het bedrijf, de inkoper wordt
er vaak pas later bij betrokken. In Duitsland is dit bijna niet mogelijk,
de start is de inkoop. Een lage prijs is dan ook essentieel om de huidige
situatie open te breken. Later kun je dan andere, duurdere, producten of diensten
gaan leveren.
Do 3, meedenken
Naast het prijs denken van je eigen product/dienst kunt u het ook zoeken in
de kosten besparingen bij de klant. Als leverancier meedenken aan oplossingen
bij de klant is ook een goede binnenkomer. De flexibiliteit en de Nederlandse
prachmatische denkwijze wordt nationaal al veel gebruikt om te luisteren naar
klantwensen en om te denken in oplossingen voor de klant. Dit kan u in Duitsland
een voorsprong geven.
Do 4, behoedzaamheid
Voor de Duitse markt is het van belang bekend te zijn met de kwaliteitsnormen.
Een goede start is om ervoor te zorgen dat de producten gecertificeerd zijn
volgens de hoogste (Duitse) kwaliteitsnormen, waar mogelijk getest door een
Duits instituut. Door deze eisen af te doen met de Nederlandse betweterigheid
valt niet in goede aarde. Het welbekende vingertje valt overigens nergens
goed en zeker niet binnen Europa. Probeer niet een opdracht te realiseren
in het eerste gesprek, maar ga rustig en bekwaam te werk. De kans dat het
einddoel wordt gehaald is op deze manier het grootst.
Do 5, omgaan met hierachie
De hierarchische structuren zullen voorlopig in Duitsland blijven bestaan.
Beslissingen over uw product/dienst past bij de Duitse afnemer gaat over vele
schijven. Een ieder heeft zijn eigen bevoegdheid. U zult op al deze punten
de vragen moeten kunnen beantwoorden.
Veel succes bij uw start in Duitsland!
Dit zijn de hoofdlijnen van het artikel "Good ol' Deutschland" uit BIZZ van 22 oktober 2004.
Copyright © 2004 - 2006 ExportService