Welke markt? Welk product?

Het valt niet mee uw weg te zoeken in de ruim 200 landen die de wereld telt. Laat staan daar een markt te vinden. De 'Global Village' mag onbeperkt zijn, uw bereik is dat niet. U zult dus keuzes moeten maken. Maar hoe? Richt u zich op rijke landen? Landen in de buurt? Of met een soepel handelsregime? Misschien bent u al bekend in een bepaalde regio?

Het is beter uw pijlen niet op verschillende doelen tegelijk te richten. Ieder land heeft zijn eigenaardigheden en afnemersbehoeften en vereist een andere aanpak. Concentreer u dus op een paar landen en bepaal welk land u als eerste wilt benaderen.

Selectie van het land

Uit de veelheid van landen probeert u eerst een topdrie van meest aantrekkelijke exportlanden te distilleren. Dat doet u op basis van een paar macro-economische criteria. Denk bijvoorbeeld aan:

omvang van de bevolking
hoogte van het bruto nationaal product (BNP)
industrialisatiegraad
belastingregime en de invoertarieven
waarde van de Nederlandse in- en export van en naar die landen
stabiliteit van de lokale munt
kwaliteit van de infrastructuur
politieke stabiliteit
culturele verwantschap
fysieke nabijheid

Selectie van de branche

U heeft nu een topdrie van potentieel aantrekkelijke exportlanden. Vervolgens kijkt u per land naar de specifieke branches die voor uw bedrijf relevant kunnen zijn:

Gaat het goed of slecht in die branches?
Is er vraag naar uw producten?
Hoe staat het met de koopkracht?
En hoe sterk is de lokale concurrentie?
Zijn er nieuwe ontwikkelingen gaande waar u op kunt inspelen?
Op basis hiervan kiest u ten slotte het land dat u als eerste wilt benaderen.
Marktonderzoek
Binnen het land van uw keuze zult u de markt nader moeten verkennen om te achterhalen waar uw kansen liggen. U moet informatie verzamelen over de (potentiële) afnemers, de distributie en de concurrentie. Op basis hiervan kunt u straks uw marketingstrategie uitstippelen.

Afnemers

Wie zijn de potentiële kopers of gebruikers van uw product?
Hoe groot is die groep?
Waar zitten ze?
Wat is de omvang/waarde van de totale vraag?
Hoe zal die vraag zich in de toekomst ontwikkelen?

Distributie

Hoe lopen de verkoopkanalen? Waar wordt het product aangeboden?
Welke directe en indirecte distributiekanalen zijn beschikbaar?
indirect export: via een agent of distributeur
directe export: in rechtstreeks contact met afnemers

Concurrentie

Wie zijn uw lokale concurrenten?
Wie zijn uw concurrenten uit andere landen?
Welke producten bieden zij aan? Gaat het om dezelfde/soortgelijke producten?
Wat zijn hun distributiekanalen, prijsstrategieën en marketingactiviteiten?